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“Objetivo da Pipedrive em Portugal é fazer parte da comunidade local de startups” – Martin Henk

A Pipedrive, plataforma de CRM de vendas, adicionou recentemente Portugal à lista de países de europeus onde mantêm atuação. Presente em 140 países da América do Norte à América do Sul, a empresa cresce a largos passos na maioria da União Eurpeia e já pisca o olho ao mercado asiático.

A Pipedrive é altualmente uma plataforma mundial utilizada por 50.000 empresas, disponivel em 14 línguas – incluindo coreano, turno e filandês – uma carteira de 50 mil clientes e com mais de 300 colaboradores, a Pipedrive não dá sinais de abrandar.

Conversámos com Martin Henk, Co – Founder & VP of Product sobre os passos da empresa em Portugal e crescimento.

Martin Henk, Co – Founder & VP of Product da Pipedrive

PME Magazine – Como nasceu a Pipedrive?

Martin Henk – A Pipedrive nasceu em 2010, em Tallinn, na Estónia, por cinco pessoas. Dois dos fundadores, Timo Rein e Urmas Purde, já tinham gerido uma empresa de consultoria de vendas na Estónia há mais de 10 anos e sentiam necessidade de uma ferramenta que os ajudasse a suportar as suas vendas, assim como algo que pudessem recomendar aos seus clientes.

Ao longo dos anos foram tentando soluções distintas sem nunca gostarem verdadeiramente de nenhuma. Foi depois de investirem muito dinheiro em mais uma ferramenta e descobrirem que nenhum dos comerciais queria usá-la (continuavam a construir o pipeline de vendas na parede com post-its) que decidiram construir a sua própria solução.

Foi nesta altura que outras duas pessoas e eu – que já tínhamos experiência no desenvolvimento de aplicações web – decidimos juntar-nos ao objetivo de criar uma ferramenta que os vendedores quisessem usar por verem nela uma forma de serem mais eficientes – em vez de ser apenas mais uma tarefa de preenchimento de campos obrigatórios para gerar um report para a gestão.

Foi com base nesta experiência que criámos a Pipedrive, facultando aos vendedores uma ferramenta diária na qual podem confiar para gerir o seu pipeline de vendas.

PME Mag. – Qual a estratégia para a entrada em Portugal? Qual o modelo de negócio aplicado no país?

M. H. – Abrir um escritório em Lisboa deveu-se, essencialmente, às necessidades de recrutamento da empresa – já contratámos 35 das 50 pessoas que estimámos até ao final do ano – e temos como objetivo recrutar outras 50 até ao final de 2018.

A língua portuguesa já era um alicerce importante da empresa, uma vez que desde 2014 a Pipedrive faculta um serviço de apoio ao cliente em português, devido ao mercado brasileiro em que também atuamos e no qual contamos com milhares de clientes. O facto de existir uma proximidade linguística com o Brasil, o nosso segundo maior mercado, foi um fator decisivo, uma vez que Lisboa é a cidade das startups e está a ganhar cada vez mais importância na Europa.

A nossa estratégia para Portugal continua a ser o foco no investimento de soluções dedicadas aos nossos vendedores e a pequenas empresas que estejam em processos de venda dispendiosos e mais complexos, e que para tal, necessitam de um pipeline de gestão de vendas.

No fundo, o objetivo da Pipedrive em Portugal é fazer parte da comunidade local de startups, tornar-se um empregador conhecido no país e fazer deste escritório uma parte estratégica da empresa.

PME Mag. – Qual o investimento em Portugal?

M.H. – O nosso investimento está bastante focado no escritório – passámos do Second Home para o centro de escritórios do Atrium Saldanha em junho – e nos salários da equipa que, como referi, tem estado a crescer a um ritmo acelerado. Assim continuará a ser no futuro.

PME Mag. – O modelo de internacionalização é o mesmo para todos os países?

M.H. – Sim. A nossa experiência tem-nos mostrado que por muito que as culturas e os hábitos possam ser diferentes de país para país, os princípios das vendas mantêm-se semelhantes. As pessoas continuam a falar umas com as outras, a partilhar conhecimento, planificar os dias, etc. Daí que, se por um lado temos vindo a adaptar a plataforma para diferentes línguas, por outro temos mantido as funcionalidades para todos os pontos geográficos.

A Pipedrive é bastante global desde o início – em parte devido ao mercado doméstico bastante pequeno que temos na Estónia. O software está em inglês desde o início e qualquer pessoa no mundo pode subscrever.

Comparativamente com a maioria dos nossos concorrentes que ficam no mercado dos EUA por muito mais tempo numa fase inicial, nós tornámo-nos globais logo no primeiro ano com a introdução da língua portuguesa para dar resposta ao mercado brasileiro em que também estamos presentes.

PME Mag. – Qual o maior desafio em trazer este projeto para Portugal?

M.H. – Diria que o maior desafio foi montar do zero a equipa que hoje temos. Como já tenho referido o recrutamento é o grande pilar do crescimento da Pipedrive e os objetivos são ambiciosos, o que requer uma equipa nuclear coesa e forte para garantir um crescimento sustentado.

De resto temos tido uma recepção bastante facilitada pela simpatia dos portugueses e o bom nível de inglês de um modo geral, por isso diria que o processo até foi bastante mais tranquilo do que inicialmente pensámos.

 

PME Mag. – Foram vencedores do Best Enterprise SaaS B2B Startup pela The Europas em 2015 e Melhor Empregador na Estónia em 2016. Como veem estes prémios?

M.H. – Estas validações externas deixam-nos bastante orgulhosos e, a par com a evolução positiva que vemos internamente, mostram-nos que estamos no caminho certo.

O que temos percebido é que todos os recursos humanos bons são exigentes com o local de trabalho, independentemente da idade – não é apenas uma questão da geração millenial no meu entender. As exigências já não são tanto relativamente ao pacote salarial mas sim o balanço que cada um faz desse pacote – o que conta, ao final do dia, é a qualidade de vida  que cada um tem entre o custo do local em questão e a capacidade equilibrar a vida familiar e profissional.

Depois há outro ponto igualmente sensível, o do sentido de missão.  Enquanto empresa queremos que cada colaborador seja parte da nossa missão e se sinta um agente activo, um desafio enorme tendo em conta que temos escritórios em culturas diferentes e o ritmo alucinante em que vivemos.

Diria que a grande diferença dos millenials para as outras gerações é o facti de quererem ser promovidos muito mais rapidamente, são muito apressados. Também aqui as empresas precisam de ter uma maturidade interna que lhes permita esta abertura – que começa logo no processo de selecção, ao ter a coragem de contratar pessoas que aparentam ser mais inteligentes que nós! Hoje em dia é essencial saber reconhecer futuros líderes nas diversas áreas e assumir riscos.

Como fundadores nós tivemos de desempenhar muitos papéis na empresa. Contudo a determinada altura com o crescimento do negócio da startup, percebemos que no modelo definido algumas áreas ficam muitas vezes a pedir maior atenção. Para lidar com isso é necessário deixar algumas funções para outros profissionais.

PME Mag. – Em que países já estão?

M.H. – A Pipedrive está presente em mais de 140 países, desde a América do Norte onde temos os Estados Unidos com o nosso maior mercado, bem como no Canadá e no México. Na América do Sul estamos bem consolidados no Brasil e também temos presença em diferentes países da América Latina. Estamos igualmente a crescer na maioria dos países da União Europeia.

A nossa plataforma é usada por mais de 50,000 empresas e está disponível em 14 línguas, sendo que recentemente adicionamos Coreano, Turco e Finlandês. Temos diversos escritórios na Estónia, um em Lisboa e Nova Iorque e estamos no processo de abrir outro em Londres.

Hoje em dia, reunimos uma carteira de 50 mil clientes e empregamos mais de 300 pessoas.

PME Mag. – Qual o balanço do recrutamento? Os profissionais portugueses responderam à chamada?

M.H. – Sim, em quantidade e qualidade. Tivemos vários portugueses a responder às candidaturas e têm ficado com a maioria dos cargos. Das 50 pessoas que estimamos contratar até ao final do ano, 35 já estão a colaborar connosco.

PME Mag. – Que outros países esperam alcançar?

M.H. – Ainda é cedo para dizer, mas a Ásia é um mercado em que gostaríamos de apostar.

PME Mag. – Trabalham com outras empresas. Que ferramentas pode a Pipedrive fornecer aqueles que procuram os vossos serviços?

M.H. –  A Pipedrive oferece uma alternativa refrescante para um mercado abundante em que o software de CRM é desenhado para controlar vendedores, em vez de os ajudar. Como forma de facilitar o trabalho dos vendedores e de ajudá-los a pouparem tempo na sua gestão de negócio, a Pipedrive faculta ferramentas que ajudam na organização do trabalho e de forma consistente e prática, a vender mais e melhor.

A Pipedrive continua a apostar na inovação do software de CRM de forma a melhorar a base de trabalho dos clientes, tentando responder às suas constantes necessidades que de dia para dia vão mudando. Algumas das novas caraterísticas que implementamos foi o envio de updates de forma simples e rápida entre vendedores, através de notificações para Slack que deixam de lado os agendamentos de reuniões e envios de e-mails.

As funcionalidades que o nosso software dispõe, são, a nosso ver, excelentes ferramentas que permitem aos utilizadores saber que clientes estão próximos à sua localização, através da aplicação móvel da Pipedrive com recurso ao Mobile Nearby.

É ainda possível agendar todas as atividades independentemente da localização, mesmo em modo offline, possibilitando ainda aos utilizadores tirar notas diretamente na App do smartphone durante as reuniões. Para garantir uma melhor performance ao nível da organização da lista de contactos e temas, melhorámos a utilização do e-mail com a aplicação de filtros que os permite identificar os e-mails importantes e também pesquisar a sua caixa de e-mail Pipedrive.